В последние годы «Выйти на глобальный уровень или уйти» стало неизбежной темой для отечественных китайских предприятий. Однако как выйти на глобальный уровень? И как стабилизироваться после приземления за рубежом? Это остается серьезными проблемами для многих компаний. Еще в 2020 году Ли Шибао, генеральный директор Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd., проницательно воспользовался возможностью глобализации в полупроводниковой промышленности. Он успешно привел компанию к первым международным шагам, и теперь она прочно укоренилась во Вьетнаме. Как им удалось выйти на глобальный уровень? Каковы были их стратегии? Недавно Slkor (www.slkoric.com) интервью-группе посчастливилось взять интервью у генерального директора Ли, выслушав его рассказ о предпринимательском пути Хунботона и опыте устойчивого укрепления позиций на вьетнамском рынке электронных компонентов.

Ли Шибао, основатель Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd.

Ли Шибао, предприниматель из Пунина, Гуандун, родом из региона Чаошань, работавший после 80-х. В 2007 году, по рекомендации родственников, он приехал в Хуацянбэй в Шэньчжэне и официально занялся полупроводниковой промышленностью. В культуре Чаошань тесные связи в семьях и среди родственников часто оказывают решающую поддержку для начала бизнеса. Именно в этом культурном контексте Ли Шибао начал свое предприятие в сфере электроники.

Ли Шибао во время интервью

Ли Шибао заявил, что Hongbotong Technology (www.seektronics.cn) была основана в 2009 году. Она превратилась из небольшого ларька с электронными компонентами в Хуацянбэе в гибридного дистрибьютора с обширным опытом в дистрибуции и представлении электронных компонентов. За эти годы компания стала дистрибьютором международных брендов полупроводников, включая Texas Instruments (TI), STMicroelectronics (ST), Lattice Semiconductor, Vishay и другие. Она также представляет 14 известных отечественных брендов, таких как Slkor, Kinghelm, Simcom и SuperChip Semiconductor. Ассортимент их продукции охватывает области электропитания, медицины, автомобилестроения, безопасности, энергетики и промышленного управления.

Офисная среда Hongbotong Technology

Размышляя о первых днях в отрасли, Ли Шибао чувствовал, что изначально он был как «движетель», просто «двигающий» продукты к клиентам, давая им все, что они просили. Однако, по мере того, как он накапливал отраслевой опыт и осознавал постепенный рост отечественных брендов полупроводников, он начал планировать «двойную» стратегию, добавляя представительство отечественных брендов. Эта трансформация не только подняла Hongbotong из «движителя ИС Хуацянбэя» до «поставщика технических услуг» и «продвижителя бренда» для отечественных оригинальных производителей полупроводников, предлагая клиентам эффективные, надежные и экономичные комплексные решения, но и заложила основу для последующего выхода компании на вьетнамский рынок.

Девиз Hongbotong для поощрения сотрудников

Вьетнам был Хонботонгом (www.seektronics.cn) первая остановка в своей глобальной экспансии. В 2020 году волна глобальной нехватки чипов предоставила им возможность для интернационализации. Из-за ограниченного предложения чипов в то время клиенты стали более зависимыми от поставщиков. Чипы сами по себе являются высоко интернационализированными товарами с высокой универсальностью и стандартизацией. Используя свою способность быстро получать информацию и свое стратегическое предвидение, Hongbotong воспользовалась этим шансом для расширения на зарубежные рынки. Сначала они выбрали Вьетнам, основываясь на двух соображениях: во-первых, многие из заводов их клиентов переехали во Вьетнам; во-вторых, по сравнению с такими регионами, как Индия, Вьетнам предлагал лучшую рыночную среду и более благоприятную политику.

Ли Шибао в аэропорту Хошимина во время визита во Вьетнам

Проведя локальное исследование во Вьетнаме, Ли Шибао обнаружил, что интернет-инфраструктура Вьетнама слаба, а онлайн-данные ограничены. Это представляло собой значительную проблему для иностранцев, привыкших к цифровой работе. Следовательно, команда Hongbotong быстро решила восполнить этот информационный пробел, посещая клиентов, проводя сканирование рынка на месте («подметание» улиц), собирая списки промышленных парков и желтые страницы, а также посещая выставки для сбора отраслевых каталогов.

Ли Шибао посещает 50-ку лучших зарубежных фабрик мира


Ли Шибао посетил вьетнамскую группу PHENIKAA

Когда дело дошло до настоящего выхода на вьетнамский рынок, первым препятствием Hongbotong стали языковые и культурные барьеры. Изначально они предполагали, что для общения будет достаточно английского, но быстро поняли, что местные клиенты предпочитают вьетнамский. Попытавшись переводить с неудовлетворительными результатами, Ли Шибао решил нанять китайского специалиста, свободно владеющего вьетнамским языком и знакомого с вьетнамской культурой. Это решение оказалось весьма эффективным, дав немедленные результаты в последующих выставочных коммуникациях.

В 2023 году Hongbotong активно участвовала в выставке электроники NEPCON Vietnam, используя ее для того, чтобы продемонстрировать свою твердую приверженность: «Hongbotong здесь, чтобы остаться во Вьетнаме надолго». На выставке их вьетнамскоговорящие сотрудники преуспели, успешно привлекая многочисленных клиентов на свой стенд. По сравнению с конкурентами, которые полагались на студентов-заочников, сотрудники Hongbotong не только обладали превосходными языковыми навыками, но и были глубоко знакомы с местностью Вьетнама, условиями дорожного движения, привычками общения и культурным наследием. Это позволило им общаться с клиентами естественно и тепло, постепенно выстраивая отношения и завоевывая их доверие.

Заполненный стенд выставки Hongbotong Technology

Ли Шибао общается с потенциальными вьетнамскими клиентами на выставке

После почти пяти лет обустройства во Вьетнаме Ли Шибао выработал собственный набор опыта глобальной экспансии. Он считает, что талант, владеющий менее распространенными языками, является ключевым, особенно в Юго-Восточной Азии. Овладение местным языком и понимание культуры значительно повышают эффективность коммуникации и доверие клиентов. Кроме того, расследование на месте имеет решающее значение; разрушение информационных барьеров необходимо для постоянного расширения клиентской базы.

Что касается продвижения бренда, Hongbotong приняла проактивные стратегии. Ли Шибао поняла, что зарубежные дистрибьюторы уже насыщены во Вьетнаме. Обращение к вьетнамским клиентам как к «агенту», продвигающему продукцию, привело к более высокому принятию. Поэтому Hongbotong отдает приоритет рекомендации отечественных брендов, предлагая бесплатные образцы и техническую поддержку. Они используют брошюры, видео и другие форматы, чтобы продемонстрировать силу и надежность китайских брендов зарубежным клиентам.

Ли Шибао посетил вьетнамскую группу Viettel

Благодаря этим усилиям клиентура Hongbotong быстро расширилась за счет заводов, перемещенных во Вьетнам, и местных предприятий. Ли Шибао размышлял: «Честно говоря, мы не умнее других; мы просто вышли на рынок и начали планировать раньше». Движимый этой острой реакцией и действием, Hongbotong не только преуспел во Вьетнаме, но и начал бизнес и достиг предварительных результатов в Таиланде, Малайзии, на Филиппинах и Шри-Ланке.

Ли Шибао с клиентом из Шри-Ланки

Ли Шибао и его жена с международными клиентами

Что касается будущих планов Hongbotong, Ли Шибао сказал, что компания продолжит свою двухвекторную стратегию представительства и дистрибуции, одновременно активизируя усилия по продвижению отечественных брендов на зарубежных рынках. Он считает, что по мере того, как отечественные полупроводниковые технологии продолжают развиваться, доля китайских брендов на зарубежном рынке будет и дальше расширяться. Сонг Шицян, генеральный директор Slkor, выразил схожее мнение. Он отметил: «Мы в Slkor и Kinghelm (www.kinghelm.com.cn) также стартовал в Хуацянбэе. В последние годы мы активно выходим на рынок Юго-Восточной Азии, включая Вьетнам. Мы надеемся объединить наши ведущие технологии и высококачественную продукцию с сильными каналами, созданными Hongbotong, что позволит нашим отечественным полупроводникам обслуживать предприятия по всему миру!